Affiche de film de la présentation Conseiller sans diriger

Guide du mentor : Conseiller sans diriger

Comment aider les fondateurs à mieux décider sans décider à leur place.

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Ce que couvre ce guide

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Quand les retours desservent

Les retours peuvent aggraver les choses

Utiles en moyenne, les retours nuisent souvent quand ils visent la personne plutôt que la tâche.

0,41 Effet moyen des retours sur la performance Kluger & DeNisi, Psychological Bulletin, 1996

Plus d’1 sur 3 Retours qui ont au contraire fait baisser la performance Kluger & DeNisi, 1996

L’échelle du conseil

Posez des questions avant de conseiller

Proposez des options avant votre propre avis, que vous présentez comme une opinion.

Questionner Entre quoi hésitez-vous ?

Proposer des options Voici trois options que j’ai déjà vues.

Qualifier son avis Mon avis, pas un fait : essayez la deuxième.

À vous de décider. Que ferez-vous ?

Un retour exigeant

Soyez exigeant et montrez votre confiance

Fixez le niveau attendu, dites-leur que vous les en croyez capables, puis proposez une seule correction.

Exigence élevéeJe suis direct parce que c’est important. ConfianceJe sais que vous pouvez y arriver. Une correction préciseLa page tarifs perd les acheteurs à l’étape deux.

Parler du travail ~~Vous n’êtes pas vendeur.~~

À qui revient la décision

Laissez chaque décision aux fondateurs

Les fondateurs parlent aux clients et tranchent, tandis que vous posez les questions.

Vous pouvez appeler le client pour nous ? Je vous aide à préparer les questions.
Dites-nous juste quoi construire. Qu’ont dit les cinq derniers clients ?
On devrait augmenter nos prix ? À vous de décider. Que testeriez-vous d’abord ?

Vos propres intérêts

Déclarez vos intérêts dès le départ

Vouloir investir ou vendre un service change la relation, alors dites-le d’emblée.

Vous pourriez investir dites-le aux fondateurs et au programme
Vous vendez un service lié jamais de démarchage en séance
Vous conseillez un concurrent dites-le avant de commencer

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Terminez chaque sujet par une question

À votre prochaine réunion, demandez : c’est votre décision, alors que ferez-vous ?

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