Economía unitaria

Qué es

Cuatro cifras, dos respuestas. Tu mentee ve cuánto vale un cliente y en cuánto tiempo recupera su costo.

Cuándo enviarla

Envíala cuando lleguen las ventas. Necesita clientes reales, aunque sean pocos, para dar cifras que valga la pena comentar.

• Antes de cambiar el preciover qué hace un precio más alto
• Crecer sin cajacuando suben las ventas pero no el dinero
• Antes de buscar inversiónconocer antes las cifras

Completarla

Quince minutos, en dos pasos. Pon cuatro cifras y luego elige la palanca en la que vas a trabajar.

1. Pon cuatro cifras mensualesIngresos, margen, clientes perdidos y costo de captar uno.
2. Mira cómo cambian los resultadosSe actualizan mientras escribes, cada uno con su regla práctica.
3. Elige una palancaPrecio, margen, retener o captar clientes: elige y di cómo.

Leer las respuestas

Busca primero la cifra estimada. Cada resultado vale lo que la más débil de las cuatro cifras detrás.

• Valor frente a costopor debajo de 1 a 1, cada cliente cuesta más de lo que aporta
• Costo recuperado enmeses de margen para pagar la captación de un cliente
• La palanca elegidacompárala con la barra más larga; pregunta por qué

Preguntas para hacer

Pregunta, y luego pregunta otra vez. Quienes hacen preguntas de seguimiento caen mejor (Huang y otros, 2017).

• ¿Qué cifra es una suposición?luego: ¿cómo podrías medirla?
• ¿Qué palanca es más barata de mover?luego: ¿qué probarías primero?
• ¿Dónde deberían estar en seis meses?luego: ¿qué tiene que cambiar para eso?

Por qué funciona

Un negocio puede crecer y aun así perder dinero con cada cliente. Estas dos cifras lo muestran pronto.

Fuentes

• David Skok, SaaS Metrics 2.0 (forEntrepreneurs). Formulas and rules of thumb, not research findings.

Cómo funciona una herramienta en Mentornity

1. 1El mentor elige una herramienta de la biblioteca y la envía con un mensaje breve.
2. 2El mentee la completa paso a paso; las respuestas se guardan sobre la marcha.
3. 3Ambos ven las respuestas, comentan cualquier parte y acuerdan los siguientes pasos.
4. 4Solo ellos dos ven las respuestas, no los administradores del programa.

Guías para cada parte

• Economía unitaria para mentoresPara mentores y coaches: cuándo enviar la economía unitaria, cómo leer las cuatro cifras, qué preguntar y cómo elegir una palanca.
• Economía unitaria para menteesPara mentees y fundadores: qué muestra la economía unitaria, cómo completarla, dónde encontrarla y qué hace tu mentor con ella.

Más herramientas: Emprendimiento

• Mapa de supuestos20 min

  Anota lo que tiene que ser cierto para que tu idea funcione. Puntúa cada supuesto y planifica una prueba para el más arriesgado.

• Pre-mortem15 min

  Imagina que dentro de un año tu plan ha fracasado y anota por qué. Puntúa cada causa y prepara un plan para las tres peores.

• Preparación de la sesión10 min

  Antes de la sesión, escribe en qué punto estás y la pregunta que quieres resolver. La sesión se centra en esa pregunta.

• Ficha de experimento15 min

  Convierte una creencia en una prueba pequeña. Define qué cuenta como éxito antes de hacerla.

• Entrevistas con clientes20 min

  Prepara tus preguntas y registra cada entrevista. El resumen muestra cuántas personas tienen de verdad el problema.

• Ensayo del pitch20 min

  Planifica tus diapositivas con un tiempo para cada una y ensaya contra el reloj. Cada ensayo se guarda para que veas el cambio.

• Autonomía de caja10 min

  Indica tu dinero disponible, tus gastos y tu crecimiento. Mira cuántos meses dura el dinero y si los ingresos alcanzan a los gastos a tiempo.

• Informe mensual10 min

  Una vez al mes: los objetivos del mes pasado, un número clave, un logro, una dificultad y lo que necesitas. Si lo envías cada mes, se ve la tendencia.

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