Unit economics

O que é

Quatro números, duas respostas. Seu mentorado vê quanto vale um cliente e em quanto tempo o custo dele volta.

Quando enviar

Envie quando as vendas começarem. Precisa de clientes reais, mesmo poucos, para dar números que valham a conversa.

• Antes de mudar o preçover o que um preço maior faz
• Crescer sem caixaquando as vendas sobem mas o dinheiro não
• Antes de captar investimentoconhecer os números antes

Preencher

Quinze minutos, em duas etapas. Coloque quatro números e depois escolha a alavanca em que vai trabalhar.

1. Coloque quatro números mensaisReceita, margem, clientes perdidos e o custo de conquistar um.
2. Veja os resultados mudaremEles mudam enquanto você digita, cada um com sua regra prática.
3. Escolha uma alavancaPreço, margem, reter ou conquistar clientes: escolha e diga como.

Ler as respostas

Encontre primeiro o número estimado. Cada resultado vale o mais fraco dos quatro números por trás dele.

• Relação valor/custoabaixo de 1 para 1, cada cliente custa mais do que traz
• Custo recuperado emmeses de margem para pagar a conquista de um cliente
• A alavanca escolhidacompare com a barra mais longa; pergunte por quê

Perguntas para fazer

Pergunte, depois pergunte de novo. Quem faz perguntas de acompanhamento é visto com mais simpatia (Huang e outros, 2017).

• Qual número é um palpite?depois: como você poderia medir?
• Qual alavanca é mais barata de mexer?depois: o que você tentaria primeiro?
• Onde eles deveriam estar em seis meses?depois: o que precisa mudar para isso?

Por que funciona

Uma empresa pode crescer e ainda assim perder dinheiro com cada cliente. Esses dois números mostram isso cedo.

Fontes

• David Skok, SaaS Metrics 2.0 (forEntrepreneurs). Formulas and rules of thumb, not research findings.

Como uma ferramenta funciona na Mentornity

1. 1O mentor escolhe uma ferramenta na biblioteca e a envia com uma mensagem curta.
2. 2O mentorado a preenche passo a passo; as respostas são salvas enquanto ele escreve.
3. 3Os dois veem as respostas, comentam qualquer parte e combinam os próximos passos.
4. 4Só os dois veem as respostas, não os administradores do programa.

Guias para cada lado

• Unit economics para mentoresPara mentores e coaches: quando enviar a unit economics, como ler os quatro números, que perguntas fazer e como escolher uma alavanca.
• Unit economics para mentoradosPara mentorados e fundadores: o que a unit economics mostra, como preencher, onde encontrar e o que seu mentor faz com ela.

Mais ferramentas: Empreendedorismo

• Mapa de premissas20 min

  Liste o que precisa ser verdade para sua ideia dar certo. Avalie cada premissa e planeje um teste para a mais arriscada.

• Pré-mortem15 min

  Imagine que, daqui a um ano, seu plano fracassou, e liste os motivos. Avalie cada um e faça um plano para os três piores.

• Briefing da sessão10 min

  Antes da sessão, escreva em que ponto você está e a pergunta que quer ver respondida. O tempo vai para essa pergunta.

• Cartão de experimento15 min

  Transforme uma crença em um pequeno teste. Defina o critério de sucesso antes de começar.

• Entrevistas com clientes20 min

  Planeje suas perguntas e registre cada entrevista. O resumo mostra quantas pessoas realmente têm o problema.

• Ensaio de pitch20 min

  Planeje seus slides com um tempo para cada um e ensaie contra o relógio. Cada ensaio fica salvo para você ver a evolução.

• Fôlego de caixa10 min

  Informe seu caixa, custos e crescimento. Veja por quantos meses o dinheiro dura e se a receita alcança os custos a tempo.

• Atualização mensal10 min

  Uma vez por mês: as metas do mês anterior, um número-chave, uma conquista, uma dificuldade e do que você precisa. Enviado todo mês, mostra a tendência.

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