Unit Economics

Che cos’è

Quattro numeri, due risposte. Il tuo mentee vede quanto vale un cliente e in quanto tempo ne recupera il costo.

Quando inviarlo

Invialo quando arrivano le vendite. Servono clienti veri, anche pochi, per avere numeri di cui valga la pena parlare.

• Prima di cambiare prezzovedere cosa fa un prezzo più alto
• Crescita senza cassaquando le vendite salgono ma i soldi no
• Prima di cercare investimenticonoscere prima i numeri

Compilarlo

Quindici minuti, in due passi. Inserisci quattro numeri, poi scegli la leva su cui lavorerai.

1. Inserisci quattro numeri mensiliRicavi, margine, clienti persi e costo per acquisirne uno.
2. Guarda cambiare i risultatiSi aggiornano mentre scrivi, ognuno con la sua regola pratica.
3. Scegli una levaPrezzo, margine, tenere o acquisire clienti: scegli e di’ come.

Leggere le risposte

Trova prima il numero stimato. Ogni risultato vale quanto il più debole dei quattro numeri che lo compongono.

• Rapporto valore/costosotto 1 a 1, ogni cliente costa più di quanto porta
• Costo recuperato inmesi di margine per ripagare l’acquisizione di un cliente
• La leva sceltaconfrontala con la barra più lunga; chiedi perché

Domande da fare

Chiedi, poi chiedi ancora. Chi fa domande di approfondimento risulta più simpatico (Huang e altri, 2017).

• Quale numero è una stima?poi: come potresti misurarlo?
• Quale leva costa meno muovere?poi: cosa proveresti per primo?
• Dove dovrebbero essere fra sei mesi?poi: cosa deve cambiare per arrivarci?

Perché funziona

Un'azienda può crescere e perdere comunque soldi su ogni cliente. Questi due numeri lo mostrano per tempo.

Fonti

• David Skok, SaaS Metrics 2.0 (forEntrepreneurs). Formulas and rules of thumb, not research findings.

Come funziona uno strumento su Mentornity

1. 1Il mentor sceglie uno strumento dalla libreria e lo invia con un breve messaggio.
2. 2Il mentee lo compila passo dopo passo; le risposte si salvano man mano.
3. 3Entrambi vedono le risposte, commentano ogni parte e concordano i passi successivi.
4. 4Solo loro due vedono le risposte, non gli amministratori del programma.

Guide per ciascuna parte

• Unit Economics per mentorPer mentor e coach: quando inviare Unit Economics, come leggere i quattro numeri, quali domande fare e come scegliere una leva.
• Unit Economics per menteePer mentee e fondatori: cosa mostra Unit Economics, come compilarlo, dove trovarlo e cosa ne fa il tuo mentor.

Altri strumenti: Impresa

• Mappa delle ipotesi20 min

  Elenca cosa deve essere vero perché la tua idea funzioni. Valuta ogni ipotesi, poi pianifica un test per quella più rischiosa.

• Pre-mortem15 min

  Immagina che tra un anno il tuo piano sia fallito ed elenca i motivi. Valuta ciascuno, poi pianifica come affrontare i tre peggiori.

• Session Brief10 min

  Prima della sessione, scrivi a che punto sei e l'unica domanda a cui vuoi una risposta. Il tempo sarà dedicato a quella domanda.

• Experiment Card15 min

  Trasforma una convinzione in un piccolo test. Fissa la soglia di successo prima di eseguirlo.

• Customer Interviews20 min

  Prepara le domande, poi registra ogni intervista. Il riepilogo mostra quante persone hanno davvero il problema.

• Pitch Rehearsal20 min

  Pianifica le slide con un tempo per ciascuna, poi provale con il cronometro. Ogni prova viene salvata, così vedi i progressi.

• Cash Runway10 min

  Inserisci liquidità, costi e crescita. Scopri per quanti mesi bastano i soldi e se i ricavi recuperano in tempo.

• Monthly Update10 min

  Una volta al mese: gli obiettivi del mese scorso, un numero chiave, un successo, una difficoltà e ciò che ti serve. Inviato ogni mese, mostra l'andamento.

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