Entrevistas com clientes

O que é

Entrevistas registradas, depois resumidas. Seu mentorado prepara perguntas, registra cada entrevista e depois lê um resumo das respostas.

Quando enviar

Envie antes de construir. Ajuda mais enquanto o próprio problema ainda não está comprovado.

• Uma ideia novaantes da primeira versão
• Sinais confusostodos gostam, ninguém compra
• Um novo tipo de clienteantes de vender para ele

Preencher

Prepare, converse, leia o resumo. Escreva suas perguntas, registre cada entrevista na hora e leia o resumo.

1. Escreva o que quer aprenderDepois as perguntas: sobre o passado, sem vender.
2. Registre cada entrevista na horaPelo menos quem é e o tamanho do problema.
3. Leia o resumoDepois escreva o que aprendeu e o que muda.

Ler as respostas

Conte compromissos, não elogios. Quantos aceitaram um próximo passo diz mais do que quantos gostaram.

• Entrevistasquantas foram registradas
• Têm um problema grandea parcela que disse grande
• Aceitaram um próximo passonova reunião, um teste ou pagamento

Perguntas a fazer

Pergunte sobre as respostas. Quem faz perguntas de acompanhamento é visto com mais simpatia (Huang e outros, 2017).

• Qual resposta mais surpreendeu você?depois: o que isso mudaria?
• Onde as pessoas só disseram coisas gentis?depois: o que elas tinham feito de fato?
• Com quem você deveria falar agora?depois: como vai chegar a essa pessoa?

Por que funciona

Perguntar o que as pessoas fizeram, e não o que acham da sua ideia, traz respostas que você pode usar. Um passo rumo a um teste ou a um pagamento diz mais do que elogios.

Fontes

• Fitzpatrick (2013). The Mom Test. Practice guide.

Como uma ferramenta funciona na Mentornity

1. 1O mentor escolhe uma ferramenta na biblioteca e a envia com uma mensagem curta.
2. 2O mentorado a preenche passo a passo; as respostas são salvas enquanto ele escreve.
3. 3Os dois veem as respostas, comentam qualquer parte e combinam os próximos passos.
4. 4Só os dois veem as respostas, não os administradores do programa.

Guias para cada lado

• Entrevistas com clientes para mentoresPara mentores e coaches: quando enviar a ferramenta Entrevistas com clientes, como ler o resumo, que perguntas fazer e como combinar as próximas entrevistas.
• Entrevistas com clientes para mentoradosPara mentorados e fundadores: o que é Entrevistas com clientes, como preparar e registrar suas entrevistas, onde encontrar e o que seu mentor faz com ela.

Mais ferramentas: Empreendedorismo

• Mapa de premissas20 min

  Liste o que precisa ser verdade para sua ideia dar certo. Avalie cada premissa e planeje um teste para a mais arriscada.

• Pré-mortem15 min

  Imagine que, daqui a um ano, seu plano fracassou, e liste os motivos. Avalie cada um e faça um plano para os três piores.

• Briefing da sessão10 min

  Antes da sessão, escreva em que ponto você está e a pergunta que quer ver respondida. O tempo vai para essa pergunta.

• Cartão de experimento15 min

  Transforme uma crença em um pequeno teste. Defina o critério de sucesso antes de começar.

• Ensaio de pitch20 min

  Planeje seus slides com um tempo para cada um e ensaie contra o relógio. Cada ensaio fica salvo para você ver a evolução.

• Unit economics15 min

  Informe quatro números e veja quanto vale um cliente e quanto tempo leva para recuperar o que você gastou para conquistá-lo.

• Fôlego de caixa10 min

  Informe seu caixa, custos e crescimento. Veja por quantos meses o dinheiro dura e se a receita alcança os custos a tempo.

• Atualização mensal10 min

  Uma vez por mês: as metas do mês anterior, um número-chave, uma conquista, uma dificuldade e do que você precisa. Enviado todo mês, mostra a tendência.

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