Préparation de la négociation

De quoi s’agit-il

Prêt pour une discussion qui compte. Votre mentoré écrit un objectif, une limite et sa meilleure option sans accord.

Quand l’envoyer

Envoyez-la avant une grande demande. Envoyez-la une ou deux semaines avant, pour laisser le temps de répéter.

• Salaireune hausse ou une nouvelle offre
• Promotionun nouveau titre ou niveau
• Investissementune levée ou un budget

La remplir

Vingt minutes, étape par étape. D’abord les trois bases, puis l’autre partie, puis vos réponses.

1. Objectif, limite, alternativeCes trois d’abord ; ils sont obligatoires.
2. Ce qui compte pour chacunPour eux, pour vous, et pour les deux.
3. Éléments et réponsesVos preuves, votre première phrase, vos réponses difficiles.

Lire les réponses

Regardez d’abord la ligne des bases. « En un coup d’œil » montre si objectif, limite et alternative sont écrits.

• Les basesobjectif, limite et alternative écrits
• Éléments à l’appuides résultats à montrer
• Options pour les deux partiesde la marge pour s’entendre

Les questions à poser

Demandez, puis faites répondre à voix haute. Les personnes qui posent des questions de relance sont plus appréciées (Huang et al., 2017).

• Votre objectif est-il assez ambitieux, ou l’avez-vous revu à la baisse avant même de commencer ?puis : d’où étiez-vous parti ?
• Quelle question vous inquiète le plus ? Répondez-y à voix haute, maintenant.puis : on réessaie une fois ?
• Que ferez-vous si la réponse est non aujourd’hui ?puis : votre alternative est-elle réelle ?

Pourquoi ça marche

Connaître votre meilleure option en l’absence d’accord, et ce que veut chaque partie, sont des idées centrales de Fisher et Ury (1981). Une méta-analyse a montré que les femmes engagent un peu moins souvent une négociation que les hommes, et que l’écart se réduit quand on sait clairement ce qui est négociable (Kugler et al. 2018).

Sources

• Fisher, R. & Ury, W. (1981). Getting to Yes. The idea of the best alternative to a negotiated agreement.
• Kugler, K. G., Reif, J. A. M., Kaschner, T. & Brodbeck, F. C. (2018). Gender differences in the initiation of negotiations: A meta-analysis. Psychological Bulletin, 144(2), 198–222.

Comment un outil fonctionne sur Mentornity

1. 1Le mentor choisit un outil dans la bibliothèque et l’envoie avec un court message.
2. 2Le mentoré le remplit étape par étape ; les réponses sont enregistrées au fur et à mesure.
3. 3Les deux voient les réponses, commentent chaque partie et conviennent des prochaines étapes.
4. 4Seuls eux deux voient les réponses, pas les responsables du programme.

Un guide pour chacun

• La préparation de la négociation pour les mentorsPour les mentors et les coachs : quand envoyer la préparation de la négociation, comment lire les bases, quelles questions poser et répéter la discussion.
• La préparation de la négociation pour les mentorésPour les mentorés et les coachés : ce qu’est la préparation de la négociation, comment la remplir, où la trouver et ce que votre mentor en fait.

Autres outils : Carrière et réseau

• Plan de développement20 min

  Choisissez quelques axes de progrès, planifiez des actions datées et dites de quel soutien vous avez besoin.

• Carte du réseau de soutien15 min

  Placez les personnes qui vous soutiennent sur trois cercles et indiquez le rôle de chacune. Les rôles vides montrent qui chercher.

• Carte des parties prenantes15 min

  Placez les personnes qui peuvent peser sur votre objectif selon leur pouvoir et leur intérêt. Puis planifiez votre prochaine action avec les deux qui comptent le plus.

Tous les outils →